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發(fā)布時間：2012.03.06     來源：http://

        LED產(chǎn)業(yè)渠道建設現(xiàn)狀不理想
        LED產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的良好發(fā)展機遇與LED企業(yè)渠道建設的緩慢速度形成強烈反差。目前，專業(yè)經(jīng)營LED照明燈具的制造企業(yè)已經(jīng)有幾千家，但是在市場終端，專業(yè)從事LED產(chǎn)品經(jīng)營的商家卻寥寥無幾，絕大部分經(jīng)銷商還只是把LED產(chǎn)品作為“配角”來處理。渠道建設完善程度如何，與制造企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量把控水平緊密關聯(lián)。
        尤其值得一提的是，產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定及售后服務的缺失，曾經(jīng)令個別渠道建設相對完善的企業(yè)鎩羽而歸。保定世紀星光新能源科技有限公司的LED路燈，目前已有多項工程實例，其產(chǎn)品已申請國家專利，可謂業(yè)界人士之佳選企業(yè)。
        早在2003年前后，一些LED燈飾企業(yè)的渠道建設就已經(jīng)取得階段性成效，但由于產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，再加上售后服務不完善，廠家和商家經(jīng)常因此產(chǎn)生摩擦，直至不歡而散。就像當年節(jié)能燈進入農(nóng)村市場一樣，由于******入農(nóng)村市場的節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量差，更換頻繁，因此，在很長的一段時間內(nèi)給消費者留下了“節(jié)能燈節(jié)能不省錢”的心理陰影，這讓后來的節(jié)能燈企業(yè)在進軍農(nóng)村市場時吃盡了苦頭。
        對于LED企業(yè)的渠道建設現(xiàn)狀，資深營銷策劃人賀斯先生認為，問題根源在于企業(yè)的產(chǎn)品定位不清晰。一方面，大企業(yè)追求大而全，不管是戶外照明，還是室內(nèi)照明，不管是大功率，還是小功率，只要是LED就上；另一方面，小企業(yè)更是“饑不擇食”,凡是能夠賺錢的就做。產(chǎn)品定位不清晰，渠道建設就無從下手。畢竟不同的產(chǎn)品，應用在不同的領域，企業(yè)選擇的經(jīng)銷商對象自然不同。據(jù)了解，目前，國內(nèi)絕大部分LED企業(yè)的產(chǎn)品還只是適用在戶外照明工程和商場店鋪上，因此，對他們來說，渠道建設并不是那么急迫的事情。
        產(chǎn)品技術含量高是LED企業(yè)渠道建設進展緩慢的一個間接因素。燈飾照明產(chǎn)品技術含量相對比較低，一般業(yè)務員都能夠說得清楚，而對 LED產(chǎn)品來說，沒有一定的技術功底，是很難說服客戶的。去年筆者就碰到過這樣一個鮮活的案例：深圳某LED企業(yè)的一位業(yè)務員到橫欄一家商照企業(yè)推銷 LED光源片，交流過程中，該企業(yè)的老板和工程師提出的系列技術問題令這位仁兄臉上直冒汗。當然，目前行業(yè)內(nèi)的很多經(jīng)銷商對LED技術的了解肯定不如這家企業(yè)的老板和工程師，也不會提出那么多專業(yè)的技術問題，但是作為一個業(yè)務員，不深入了解自身的產(chǎn)品，要成功推銷就顯得異常的困難，即使能夠把經(jīng)銷商給蒙了，那也只是一錘子的買賣而已。據(jù)業(yè)內(nèi)廠商普遍反映，價格是直接影響LED照明產(chǎn)品普及速度的關鍵因素，和無極燈一樣，雖然LED燈具的總成本比白熾燈和熒光燈低，但消費者仍以購置成本為選擇標準，并不太在意高品質(zhì)或多功能特性。
        傳統(tǒng)渠道經(jīng)營模式無法經(jīng)營LED
        雖然目前很多LED企業(yè)都還是靠坐商模式生存，但對于LED企業(yè)的渠道建設，很多老板都有自己的想法。特別值得一提的是，在當前很多企業(yè)的產(chǎn)品和技術還不是特別成熟的時候，沒有完善的售后服務作為支撐，即使渠道建設起來也會很快土崩瓦解。
        用傳統(tǒng)的渠道模式來經(jīng)營LED產(chǎn)品肯定沒戲。未來的LED渠道模式應該是地空結合的形式，即“品牌推廣+樣板工程+服務體驗+效能方案”,其中品牌推廣要做到線上線下結合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務體驗和效能方案提供則必須通過線下實現(xiàn)。不同的LED企業(yè)，其渠道建設的切入點也不一樣。如LED光源企業(yè)，可考慮與門當戶對的傳統(tǒng)燈具結成戰(zhàn)略聯(lián)盟，借船出海，通過傳統(tǒng)渠道快速進入到市場終端。而對于適合民用的 LED燈具企業(yè)而言，采用傳統(tǒng)的渠道模式也未嘗不可。
        在這個渠道為王的時代，不管渠道建設難度有多大，成本有多高，企業(yè)都必須邁出這一步，否則，做大做強做品牌也只能是坐在家里喊喊口號而已。 

本文由LED路燈生產(chǎn)廠家江蘇恒源照明有限公司于2012.03.06整理發(fā)布。